Hello bờ rô,
Lại là mình, Danny đây 😄
Bạn có bao giờ tự hỏi: "Khách hàng mua sản phẩm của mình vì lý do thật sự là gì chưa?"
Nếu câu trả lời của bạn là "Vì sản phẩm tốt mà giá hợp lý," thì... ờ cũng đúng đấy, nhưng có lẽ là chưa đủ.
Đôi khi chỉ mới đang là bề nổi của tảng băng thôi
Thật ra, khách hàng không mua sản phẩm, họ mua "phiên bản của họ" sau khi sở hữu sản phẩm, có thể là hoàn thành 1 giấc mơ, 1 khao khát sâu thẳm, và đôi khi là để thỏa mãn một điều gì đó mà chính họ cũng không dám thừa nhận.
Yeah, giống như lúc mới yêu bạn book khách sạn đẹp, lãng mạn ở một khu du lịch xa, bảo là để dẫn người yêu đi chơi lâu lâu đổi gió cho có kỷ niệm đẹp, chứ thật sự thì vì lý do gì chắc ai cũng hiểu ha 😝
1. Deepest desire là gì, và tại sao bạn cần hiểu nó?
Mỗi người đều có những mong muốn sâu thẳm, và nó hiện diện rất nhiều trong cuộc sống, ví dụ nhé:
- Không chỉ là cần một chiếc túi xách, mà là khẳng định đẳng cấp.
- Không chỉ là mua một đôi giày chạy bộ, mà là để có vóc dáng chuẩn "crush cũng phải đổ."
- Không chỉ là cần một chiếc ghế làm việc công thái học để nhìn cho đẹp, mà cơ bản là ngồi nhiều đau lưng quá, hi vọng ngồi ghế này ko bị đau nữa
Hiểu được mong muốn này chính là chìa khóa để bạn bán hàng không chỉ giỏi, mà là "ĐỈNH"
2. Lấy Thêm Vài Ví dụ thực tế nhé
Khi khách hàng mua... không phải thứ họ nghĩ họ mua 😋
2.1. Apple – Bạn không chỉ mua điện thoại
Apple bán gì? iPhone? Không, họ bán cảm giác "Tôi khác biệt."
- Mong muốn bề mặt: Điện thoại đẹp, xịn, chụp hình đẹp, chạy mượt.
- Mong muốn sâu thẳm: "Tôi thuộc về nhóm người sáng tạo, hiện đại, sang chảnh."
Đó là lý do bạn thấy mọi người khoe iPhone mới ngay cả khi họ chưa tìm ra cách dùng Dynamic Island là gì :))
2.2. Durex – An toàn, nhưng không nhàm chán
Đừng vội phán xét nhé, Durex hơi bị đỉnh về Marketing :)))
Durex không quảng cáo bằng cách nói: "Chúng tôi bán bao cao su chất lượng cao." Họ nói:
- "Safe is sexy."
- "Vui vẻ nhưng không bất cẩn, Thăng hoa nhưng an toàn"
Họ hiểu rằng khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà mua cảm giác tin tưởng và sự yên tâm mà vẫn thăng hoa trong cuộc vui.
Cơ bản là chơi vui mà ko lo mắc bệnh =)))
2.3. Louis Vuitton = Đẳng cấp
Louis Vuitton không bán túi. Họ bán một cách để khách hàng hét lên với thế giới: "Tôi đã thành công!"
Chiếc túi xách $3000 đô không chỉ là đồ vật để đựng đồ. Nó là lời tuyên bố: "Tôi thuộc tầng lớp đẳng cấp." Và khách hàng mua nó không vì cần, mà vì muốn cảm thấy đặc biệt, muốn là một thành viên của giới tinh hoa, thượng đẳng =))), và muốn người khác phải ngước nhìn, phải trầm trồ.
Đủ ví dụ rồi, vậy giờ tới phần quan trọng...
3. Làm sao để hiểu được mong muốn sâu thẳm?
Để khám phá "deepest desire" của khách hàng, bạn cần thực hiện các bước sau:
Bước 1: Đặt câu hỏi 'Tại sao?' đến khi thấy 'À ha, ra là vậy!'
Đừng dừng lại ở câu trả lời đầu tiên. Hãy hỏi thêm:
- Tại sao khách hàng mua giày chạy bộ? Để tập thể dục.
- Tại sao tập thể dục? Để khỏe mạnh hơn.
- Tại sao muốn khỏe mạnh? Để tự tin và thu hút hơn
=> Giờ thì bạn biết khách hàng không chỉ cần giày, họ cần sự tự tin để tỏa sáng.
Bước 2: Quan sát và lắng nghe
Hãy xem khách hàng phản ứng thế nào khi bạn nói về sản phẩm:
- Họ có hào hứng với những lợi ích thực tế không?
- Hay họ bị thu hút bởi các câu chuyện cảm xúc?
Đôi khi, khách hàng sẽ tiết lộ mong muốn của họ qua những câu rất đời thường, như: "Mua cái này để đi dự tiệc cho sang," hay "Mua tặng mẹ để bà vui."
Bước 3: Tạo thông điệp chạm đúng cảm xúc
Khi bạn đã hiểu rõ mong muốn sâu thẳm, hãy dùng nó để tạo thông điệp. Đừng nói về sản phẩm, hãy nói về cách nó giúp khách hàng đạt được điều họ thực sự khao khát.
Ví dụ:
- Đừng quảng cáo "Ghế sofa êm ái lắm, chất liệu xịn xò blah blah blah" hãy nói: "Chiếc ghế này sẽ là nơi thư giãn hoàn hảo cho bạn sau một ngày mệt mỏi."
- Đừng quảng cáo "Kem chống nắng SPF 50," hãy nói: "Bảo vệ làn da bạn yêu thương khỏi mọi tổn thương."
You got me, right?
4. Kết luận: Bán hàng không chỉ từ tay, mà từ tim
Khách hàng có thể quên giá cả, quên tính năng, nhưng họ sẽ luôn nhớ cảm giác mà bạn mang lại. Đó chính là lý do bạn cần hiểu rõ "deepest desire" của họ.
Vậy, lần tới khi bạn muốn bán hàng, đừng hỏi: "Mình bán cái gì?" Hãy hỏi: "Khách hàng thật sự muốn gì?"
Đây là một Core Training trong PODAZ Premium, làm ra sản phẩm mà khách hàng thực sự muốn
Với sản phẩm tốt, mọi thứ còn lại nó trở nên dễ dàng hơn nhiều ;)
Thân,
Danny
P/S: Bạn đã từng mua thứ gì đó không phải vì cần, mà vì muốn chưa? Chia sẻ với mình ở comment bên dưới nhé, biết đâu lại có chuyện hay để bàn! 😉